店舗仲介で売上1億円を達成した5つの戦略【営業ゼロで高単価】

「今期の決算、どうやら過去最高益になりそうです」

顧問税理士とそんな話をして、思わず顔が綻んでしまいました。

現在、私の会社は3期目を迎えていますが、売上は1億円近くに着地する見込みです。しかも、社員は私1人と外部顧問だけの超少数精鋭。

さらに言えば、今年に入ってから私は一度も「営業」をしていません。すべて紹介と継続案件だけで回っています。

「なぜ、そんなことが可能なのか？」

その秘密は、私が選んだ戦場が「店舗仲介」だからです。

多くの不動産屋が住宅市場で疲弊する中、私は店舗専門に特化することで、高単価かつ高収益な体質を実現しました。

今回は、私が実践している「店舗仲介で売上を最大化する5つの戦略」を包み隠さず公開します。これから不動産で独立したい方、あるいは現状の住宅仲介で限界を感じている方にとって、これは現状を打破する強力な指針になるはずです。

なぜ今「住宅」ではなく「店舗仲介」なのか？

現在、不動産業者の数は全国で約13万社と言われています。これはコンビニの店舗数の2倍以上です。

このレッドオーシャンの中で、大半の不動産屋は「住宅の売買・賃貸」に参入します。その結果、何が起きているでしょうか？お客さんの取り合いですよね。

仲介手数料の無料合戦や、広告費の消耗戦になっています。そんな中、私が「店舗仲介」を選んだのには明確な理由があります。

具体的には以下の2点です。

1. 競合率0.8%のブルーオーシャン市場
2. 単価とリピート性の圧倒的な違い

競合率0.8%のブルーオーシャン市場

住宅を扱う不動産屋が13万社あるのに対し、「店舗仲介」を専門に扱っている会社は全国でも1,000社程度しかありません。割合にしてわずか0.8%です。

住宅市場では「仲介手数料無料」が当たり前になりつつありますが、店舗市場ではそのような値引き合戦は起きません。なぜなら、店舗物件は「ビジネス」の場であり、借主（出店者）もプロだからです。

彼らが求めているのは「手数料の安さ」ではなく、「良い物件情報」と「確実な契約」です。そのため、正規の手数料を支払ってでも、質の高いサービスを求めてくれます。

単価とリピート性の圧倒的な違い

住宅賃貸の単価は数万円〜十数万円ですが、店舗仲介の平均単価は50万円前後と非常に高額です。さらに、店舗出店には内装工事や保険、インフラ契約などが必ず伴うため、それらの業者紹介による付帯収益も発生します。

結果として、1件の契約で得られる利益は住宅の数倍になります。

また、住宅は一度引っ越せば終わりですが、店舗を出店するオーナーは、事業が成功すれば2店舗目、3店舗目と拡大していきます。つまり、一度信頼を得れば、営業しなくても継続的に案件が舞い込んでくるのです。

これとは対照的に、安易に住宅市場に参入して失敗するパターンについては、以下の記事で詳しく解説しています。

店舗仲介で売上を最大化する5つの基本戦略

では、具体的にどのようにして少人数で1億円もの売上を作るのか？

私が実践しているのは、労働生産性を極限まで高めるための戦略です。

具体的には以下の5つです。

1. 高単価案件（30万円以上）の優先追求
2. オーナー開拓による「両手仲介」の実現
3. 「紹介・リピート」が途切れない仕組み化
4. 大型チェーン店への「コバンザメ戦略」
5. デジタルマーケティングのフル活用

1. 高単価案件（30万円以上）の優先追求

時間は有限です。家賃5万円の物件も、50万円の物件も、契約にかかる手間はほとんど変わりません。

だからこそ、私は家賃30万円以下の案件はお断りするというルールを設けています。

1人社長が5万円の案件を追いかけていたら、すぐにパンクしてしまいます。勇気を持って捨てること、これが利益を最大化する第一歩です。

現在は平均して100万円〜200万円クラスの案件を中心に行っており、1件あたりの利益率を最大化しています。これにより、少ない件数でも大きな売上を作ることができるのです。

2. オーナー開拓による「両手仲介」の実現

通常、仲介には「元付（オーナー側）」と「客付（借主側）」の2社が関わりますが、私はオーナーへ直接アプローチすることで、両方の役割を自社で担う「両手仲介」を積極的に狙います。

これにより、受け取れる手数料は2倍になります。

もちろん、物件の調査や契約書作成などの手間は増えますが、労力は2倍にはなりません。感覚的には1.3倍の労力で、売上が2倍になるイメージです。また、自社でコントロールできる範囲が広がるため、情報の伝達ミスが減り、顧客満足度も向上します。

3. 「紹介・リピート」が途切れない仕組み化

オーナー開拓を地道に行うことの最大のメリットは、情報の独占と継続性です。

一度オーナーと信頼関係を築けば、「実は3階のテナントも空きそうなんだけど」といった非公開情報をいち早くもらえるようになります。また、出店者側とも良好な関係を築くことで、「次は〇〇エリアに出したい」という相談を真っ先にいただけます。

私は独立当初、泥臭い飛び込み営業をしていましたが、そこで撒いた種が今、紹介の連鎖となって実を結んでいます。

現在は営業活動を一切せずとも、過去の取引先からの相談だけで手一杯の状態です。BtoBビジネス特有の継続性こそが、安定経営の要です。

4. 大型チェーン店への「コバンザメ戦略」

個人のカフェ出店なども応援しますが、ビジネスとして大きく伸ばすならナショナルチェーン（全国展開する大手）へのアプローチが欠かせません。

彼らは出店意欲が非常に高く、一度に数十店舗を出す計画を持っています。

大手チェーンの出店担当者に、自社で開拓した独自の物件情報をぶつける。これがハマれば、「くっつーさんの持ってくる物件は良い」と評価され、継続的に出店依頼をいただけるようになります。

大手はライバルも多いです。だからこそ「独自物件」なんです。他社と同じネット情報は大手も見飽きていますが、直接開拓した生の情報なら、彼らは前のめりで聞いてくれますよ。

5. デジタルマーケティングのフル活用

最後は、Webを活用した自動集客装置の構築です。

私は以下の3つを徹底して行っています。

1. SEO（ホームページ）: 「店舗 仲介」「テナント」などの専門ワードで上位表示させ、毎日問い合わせが来る状態を作る。
2. MEO（Googleマップ）: 顧客に口コミ投稿を依頼し、高評価（レビュー4.8など）を維持して信頼性を担保する。
3. YouTube: 不動産業者向けの発信とは別に、集客用のチャンネルも運用し、動画経由での問い合わせを獲得する。

特にホームページは、最初は反応がなくても、記事を追加しSEO対策を続けることで、1年後には強力な資産に変わります。

今後の事業拡大ロードマップ

現状に満足することなく、私はさらなる事業拡大を見据えています。

今後の戦略は大きく分けて以下の3つです。

1. サービス領域の拡大
2. 組織化（少数精鋭）
3. フランチャイズ（FC）展開

サービス拡大・組織化・FC展開

これまでは仲介がメインでしたが、今後は「管理」「買取再販」といったストック型・資産型のビジネスにも領域を広げていきます。店舗物件の買取再販はまだプレイヤーが少ないため、大きなチャンスがあります。

また、これらを回すために、正社員を数十人も雇うのではなく、業務委託なども含めた少数精鋭のチームを作っていきます。

そして、私が運営する店舗専門不動産のフランチャイズ「テナントの窓口」を拡大し、全国規模で店舗仲介のインフラを整えていく計画です。

店舗仲介はまだまだ未開拓のブルーオーシャンです。一緒に市場を盛り上げる仲間を増やしていきたいですね。

まとめ：店舗仲介は「戦略」で勝てる

今回は、私が店舗仲介で売上1億円を達成するために実践してきた戦略についてお話ししました。

不動産業界は「千三つ（1000件に3件しかまとまらない）」と言われるほど厳しい世界ですが、それはみんなと同じ場所で戦っているからです。

競合が少ない「店舗市場」にポジションを取り、高単価・両手仲介・デジタル活用といった正しい戦略を積み上げれば、営業に追われることなく、安定した収益を上げることは十分に可能です。

もしあなたが「今の住宅営業に疲れてしまった」「これから不動産開業するが、失敗したくない」と考えているなら、ぜひ店舗仲介という選択肢を検討してみてください。

とはいえ、具体的にどうやってオーナー開拓をするのか、実務はどう回すのか、不安な点も多いと思います。

私が実際に歩んできた道のりをベースに、あなたに最適な戦略をアドバイスさせていただきますので、ぜひ下のボタンから友だち追加して、特典を受け取ってください。